• Der Zugang zu bestimmten Trainingsgeräten?
    Viele Anbieter im Discount-Bereich konzentrieren sich durchaus mit Erfolg auf
    diesen Punkt.

    BildDie Anbieter im mittleren und hohen Preissegment betonen in einem
    Verkaufsgespräch oft ebenso erfolgreich diesen Aspekt. Die eigentlichen
    Produkte, die in der Fitnessbranche verkauft werden, sind Freude bzw.
    Freizeitgestaltung, Gesundheit, Schönheit und Kontakt zu anderen Menschen.
    Dass man keines dieser Produkte anfassen kann, macht es weder für den Käufer noch für
    den Verkäufer leichter. Hinzu kommt, dass zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses
    sogar nur die Verheißung auf die Erfüllung dieser Kundenwünsche verkauft werden
    kann. Um einen Kunden auf lange Sicht bei der Stange zu halten, müssen diese
    Wünsche nicht nur einmal und punktuell, sondern kontinuierlich über die gesamte
    Zeit seiner Mitgliedschaft, im Idealfall also über einen unbegrenzten Zeitraum
    verkauft werden.
    In wie weit dies gelingt, schlägt sich in der Kündigungsrate
    und schließlich im kommerziellen Erfolg eines Studios nieder. Es ist heute
    mitunter schwer, einen neuen Kunden ins Studio zu locken. Häufig sind dazu
    aufwendige und teure Marketingmaßnahmen notwendig. Ob eine Marketingmaßnahme
    Erfolg hat oder nicht, lässt sich oft genug vorher nicht einmal wirklich
    abschätzen. Sicher sind allein die Kosten. Umso wichtiger ist es, seine Kunden
    zu halten. Gerade im mittleren und hohen Preissegment, wo auf Betreuung und
    Service gesetzt wird, muss dies in erster Linie durch die Trainer umgesetzt
    werden. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass sich jeder Trainer auch als
    Verkäufer einer Dienstleistung versteht. In einigen größeren Anlagen wurde
    früher auf speziell geschulte Verkäufer gesetzt, die für den Abschluss eines
    neuen Vertrages verantwortlich waren und den Kunden nach Abschluss an den
    eigentlichen Trainer weiterreichten. Diese Strategie muss im Sinne der
    Kundenbindung heute als überholt angesehen werden. Jeder Trainer verkauft
    ständig seine Dienstleistungen auf der Trainingsfläche. Kundenbindung ist keine
    Selbstverständlichkeit, sondern erfordert kontinuierlichen Einsatz. Erfolgreich
    kann dies nur geschehen, wenn ein Trainer neben fachlicher Kompetenz auch das
    Bewusstsein mitbringt, eine Dienstleistung kontinuierlich verkaufen zu müssen.
    Soweit die Theorie. Wie sieht es nun in der Praxis aus? Was kann konkret getan
    werden, um die Gäste auf lange Sicht bei der Stange zu halten?
    Selbstverständlich liegt der Schlüssel zum Erfolg eines Studios nicht
    ausschließlich in den Händen der Trainer. Dennoch haben sie erheblichen Einfluss
    auf die langfristige Kundenbindung. Die Erfahrung zeigt, dass ein rigides
    Personalmanagement durch die Geschäftsführung im Allgemeinen völlig ungeeignet
    ist, um den Gästen die eigentlichen Produkte der Fitnessbranche, nämlich Freude,
    Gesundheit, Schönheit und Kontakt zu verkaufen. Mal ehrlich: Wer kann schon nach
    einem heißen Einlauf durch den Chef, die Tür hinter sich schließen und sich mit
    einem freundlichen Lächeln den Gästen zuwenden? Die Erfahrung zeigt, dass
    Anlagen schon deshalb gescheitert sind, weil dauernd die Trainer wechselten und
    die Gäste ständig ihre Bezugspersonen auf der Trainingsfläche verloren. Die
    Sensibilität der Gäste auf Spannungen unter den Mitarbeitern sollte nicht
    unterschätzt werden. Wer will seine Freizeit schon unter einer Horde
    gelangweilter Löwen oder gereizter Paviane verbringen? Harmonie unter den
    Mitarbeitern wirkt sich auch auf deren Verhältnis zu den Gästen aus.
    Grundsätzlich gilt, dass es wesentlich besser ist, Erfolge zu belohnen als
    Misserfolge zu bestrafen. Wie aber lassen sich Erfolge bzw. Misserfolge
    rechtzeitig erkennen? Wenn eine Kunde kündigt, ist es längst zu spät. Wenn der
    Umsatz stagniert, ist das Kind bereits in den Brunnen gefallen. Wie kann man
    Mitarbeiter belohnen, wenn deren Erfolge nicht direkt wahrnehmbar sind, sondern
    bestenfalls indirekt über die Umsatzentwicklung? Oft werden Trainern Provisionen
    für den Abschluss neuer Verträge gezahlt. Sicher ist das ein geeignetes Mittel,
    um das Bewusstsein zu fördern, dass der eigene Erfolg direkt mit dem Erfolg des
    Studios verknüpft ist. Allerdings kann das mitunter negative Auswirkungen auf
    die Kundenbindung haben. Falls Provisionen für neu abgeschlossene Verträge
    gezahlt werden, ist das gerade kein Anreiz, einem Altkunden besseren Service zu
    bieten – im Gegenteil: Im Extremfall stürzen sich die Trainer auf jedes neue
    Gesicht, das sich im Studio zeigt, und vernachlässigen dabei andere Mitglieder,
    die bereits teuer akquiriert und gewonnen worden sind. Nichts gibt eine
    Garantie, dass sie auch Mitglied bleiben – auch nicht die Vertragslaufzeiten!
    Prinzipiell könnte man ein Mitglied einem bestimmten Trainer fest zuordnen und
    ihn quasi dafür verantwortlich machen, dass das Mitglied nicht kündigt. Zwar
    kann man einen Trainer rügen, wenn „sein“ Mitglied kündigt, aber dann ist es ja
    schon zu spät. Außerdem gilt auch hier: Was, wenn das Mitglied den ihm
    zugeordneten Trainer nicht mag und lieber von einem anderen Trainer oder einer
    Trainerin betreut würde? Oder der Trainer ist gerade nicht da, weil er nur
    halbtags arbeitet oder Urlaub hat. Ein anderer Trainer hat wenig Interesse an
    diesem Mitglied, schließlich ist er ja nicht für dieses Mitglied verantwortlich
    und hat mit „seinen Schützlingen“ schon „genug zu tun“. Das führt zu einer
    Burgmentalität, die dem Service insgesamt schadet. Wie aber kann man das
    Engagement der Trainer für die Kunden auf der Trainingsfläche belohnen? Und
    außerdem muss es ja, bevor man es belohnen kann, erst einmal gemessen werden.
    Willkür oder Ungerechtigkeit durch die Geschäftsführung führt mit hoher
    Wahrscheinlichkeit zu Missstimmungen unter den Mitarbeitern und ist damit der
    Kundenbindung nicht dienlich. In der Industrie sind Qualitätskennzahlen Alltag.
    Kein Zulieferer in der Automobilindustrie wird seine Produkte verkaufen können,
    ohne bestimmte Qualitätskennzahlen nachzuweisen. Wie aber bekommt man solche
    Messwerte im Dienstleistungssektor, ohne dass sich die Mitarbeiter überwacht
    oder gegängelt fühlen? Ist das überhaupt möglich, ohne das Betriebsklima zu
    vergiften? Geht das im Fitnessbereich überhaupt mit vertretbarem Aufwand?
    Tatsächlich ist dies heute mit geeigneten Methoden und Hilfsmitteln zum Vorteil
    aller Beteiligten, der Trainer, der Geschäftsführung und nicht zuletzt auch der
    Gäste, möglich, ohne dass dabei unverhältnismäßiger Aufwand entstündeTrainer welchen Gast betreut hat. Daraus lässt sich auch der Anteil eines
    Trainers an der in einem Studio insgesamt geleisteten Betreuungsarbeit
    ermitteln. Auf der Basis dieses Wertes kann anschließend eine Provision für die
    Betreuung an die einzelnen Trainer ausgeschüttet werden. Dazu ein Beispiel:
    Innerhalb eines Monats wurde 500-mal ein Gast aufgefordert, sich mit einem
    bestimmten konkreten Problem an einen Trainer zu wenden. 400-mal kam daraufhin
    ein Kontakt zu einem Trainer zustande. Damit beträgt die Betreuungsrate des
    Studios insgesamt 80%. Dabei entfielen 100 Kontakte auf den einen und 300
    Kontakte auf den anderen Trainer. Der erste Trainer hat insgesamt einen Anteil
    von 25% an der Betreuungsleistung des Studios und der zweite Trainer leistete
    die übrigen 75%. Wenn für jeden Monat insgesamt 200 Euro an Provision für
    Betreuung der Gäste zusätzlich zu den normalen Gehältern ausgelobt werden,
    erhält der erste Trainer davon 50 Euro und der zweite den Löwenanteil von 150
    Euro. Insgesamt sind diese 200 Euro im Monat extrem gut angelegt! Das Wichtige
    dabei ist, dass dies ohne zusätzlichen Personalaufwand quasi nebenbei geschieht.
    Darüber hinaus ziehen alle Beteiligten daraus einen Vorteil: Das Studio erreicht
    durch einen verbesserten Service eine höhere Kundenbindung, die Trainer erhalten
    eine leistungsorientierte Provision und die Gäste profitieren natürlich von dem
    besseren Service selbst. Dabei ist der verbesserte Service gegenüber den Gästen
    diskret und unaufdringlich, weil die Initiative im Regelfall von den Gästen
    selbst ausgeht. Schließlich werden sie über ihren Trainingsplan dazu
    aufgefordert. Die Trainer ihrerseits müssen nicht ständig den ersten Schritt
    tun, selbst auf die Gefahr hin, dass ein Gast zu einem bestimmten Zeitpunkt gar
    nicht betreut werden möchte. Was aber, wenn bereits Provisionen für den
    Abschluss neuer Verträge gezahlt werden? Noch mehr Kosten durch weitere
    Provision? In diesem Fall lässt sich das Vorgehen leicht abändern: Der Trainer,
    der den Vertrag mit dem neuen Kunden abschließt, erhält zunächst nur einen Teil
    der sonst üblichen Provision. Der Rest der Provision wird in einen Topf
    eingezahlt, der zum Monatsende abhängig von ihrer Betreuungsleistung auf alle
    Trainer verteilt wird. Dazu ein Beispiel: In dem Studio mit den beiden Trainern
    wurden in dem betreffenden Monat 10 neue Verträge geschlossen. Für jeden Vertrag
    wird dem abschließenden Trainer 10 Euro direkt gut geschrieben und weitere 20
    Euro in den gemeinsamen Betreuungstopf eingezahlt. Am Monatsende befinden sich
    also 200 Euro im Topf, die wie in dem Beispiel weiter oben an die Trainer
    ausgeschüttet werden. Auf diese Weise wird sowohl der Abschluss neuer Verträge
    als auch die Servicequalität auf der Trainingsfläche belohnt. Der Vorteil bei
    diesem Vorgehen ist, dass er in Bezug auf die Provisionsausgaben kostenneutral
    umgesetzt werden kann, falls bereits Provisionen für neue Verträge gezahlt
    werden. Für einen neuen Abschluss wird nur noch ein Teil der Provision direkt an
    den beteiligten Trainer ausgezahlt, z.B. 10 Euro. Der Rest von z.B. 20 Euro
    kommt in einen Topf. Zum Monatsende wird der Topf dann an die Trainer verteilt,
    und zwar abhängig von ihrer Serviceleistung im Trainingsbereich.

    Verantwortlicher für diese Pressemitteilung:

    Antonio Silva
    Herr Antonio Antonio Silva Silva
    Raderbroicherstr.7 Raderbroic
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    Antonio e Silva ist ein international anerkannter Experte für Gesundheitswirtschaft & Fitnessstudio-Consulting sowie Marketing-Management-Konzepte für Fitnessstudios und kennt den internationalen Gesundheits-und Fitnessmarkt wie seine eigene Westentasche. Seit 38 Jahren sammelt er Erfahrungen im internationalen Freizeit- und Fitnessmarkt.
    Durch zahlreiche Beiträge und seiner Tätigkeit als Referent (über 200 Fachartikel, 3 Fitness Management Bücher und
    1 Multi Media Fitness Manager CD) in der Internationalen Fachpresse hat sich Antonio e Silva darüber hinaus einen Namen gemacht.
    Fitnessstudios Deutschland

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    Was ist eigentlich das Produkt, das in der Fitnessbranche verkauft wird?

    veröffentlicht am 18. Dezember 2022 auf News bloggen in der Rubrik Presse - News
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